权重不够,拿钱来凑?那还要运营干啥

很多商家认为推广就是“权重不够,拿钱来凑”的运营方式,这句话其实也有道理,不过商家朋友们还需要了解一点:推广是你稳定商品价格、商品权重以及店铺/商品人群的重要手段。


所以一个店铺在商品信息(主图、详情页、销量数据、买家评价等)完善的情况下,肯定是要去推广的。


接下来我会通过一些简单的指标和案例和大家说明。


一、推广重要的数据维度


1、推广商品的点击率是获取曝光和访客的重要指标。


点击率的主要因素:主图、价格、基础销量。


2、综合排名 → 关键词广告出价 * 关键词质量分


排名总体取决于商品关键词出价和关键词质量分,排名越高,需要花费的费用 成本就越低。影响质量分的主要因素就是:商品主图、详情页、销量数据、买家评价等。


各位商家在优化商品信息的同时,关注好自己商品的点击率、质量分,看你们优化之后的效果是怎么样的。


3、当推广转化很高,投产很好的时候,可以增加出价(点击率低没有太大关系),尽可能把流量掌握在自己手上。


如果长期优化下来,数据反馈还是不好,转化还是很低,那就要看下是不是款式有问题。


二、案例分享


以下三个案例里的商家推的都是同一款无痕套装。


1、推广型商家


该商家整个秋冬重心放在了推广上面,没有提报过一次大型资源位活动。


商家从8月底9月初开始通过多多进宝发力,做好基础日销和评价,完善好商品链接,9月底开始加大推广投入到3500元以上。


从图表中可以明显看到,商品GMV是跟着商家广告推广消耗走的,在商品整体已经优化好的情况下,转化也就很稳定,商家加大推广力度,销售额也能跟得上(保暖本身到了季节就是偏标品,所有人群都很适用)。


商品信息优化好,转化稳定之后,商家可以自行控价。从图表中可以看出,商家9月份开始就不断提升价格,给自己更多利润空间。


11.11大促当天,商家在消耗和GMV上也是达到了一个峰值,虽然广告消耗大,但是自然流量远比广告给他带来的流量大得多,而且在11.11大促当天,商家反而逆风而行把整个价格带到了最高,当天的收益超出了商家原来的预期。


2、活动资源位+推广综合商家



该商家也是秋冬大保暖中的top商家。


该商家从8月初开始花很大精力在多多进宝和提升日销上面,9月初就进入了内衣类目top商家,9月中旬开始商家也开始加大推广投放,整体趋势还是很好的。


但是在起量之后,商家很执着于活动,所以在商家的强烈要求下,从9月底就一直给到商家安排秒杀等一系列活动资源,体量有明显提升,但商家整体运营压力也慢慢变大。


频繁上资源位活动,就很容易被比价,导致价格就越压越低,商家的利润空间也越来越少,也没办法能有更好的提升,进入死局。


在11.11大促的时候特别明显,商家没办法提升价格,带动推广,所以只能通过大秒杀的方式去争取流量,但是商家的价格做到了最低点,可以说基本没有利润空间,只能维持着自己的权重,自然流量给到自己带来一些利润。


3、活动资源位为主商家




商家在整个秋冬大保暖推动中,因为主要以活动资源位为主,所以前期权重拉动得很慢,有些数据很难跟踪到,到了10月底才有所起色,达到了次头部水平。


商家全程都是以活动资源位为主,没有什么特别的动作,在价格上因为资源位一直压价,而且还有年末清仓,所以价格从开始就一直在下滑(但是商家前期价格拉得比较高,所以还有一定的利润空间)。


11.11大促的时候,商家在体量上竞争不过头部大商家,所以没有获取到资源位,所以只能通过推广去撬动,这样才能稳定好自己的权重,但是商家的人群已经定性了,价格上面不敢调整。


该商家最后盈利还不错,达到了自己的预期,但是这种方式商家自己也知道很难达到真正的头部商家水平。


三、总结


通过上面的案例其实就能看出推广有多重要。权重和排名从哪来得最快,主要还是要靠推广拉动。其实上面几个案例都是比较成功的案例,但是哪个形式更舒服,利润更高,各位心里很清楚。


2020年的大趋势:


1、商家数和商品数增加,整体的竞争更激烈;


2、资源位比价把控得更严,流量集中度更低。


这两块对于执着于资源位的商家并不友好,所以各位商家应该把更多的重心放在哪已经很明显了。


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