代运营转行的小众类目卖家,如何做好选货与推广

今天分享的卖家何铭,是从代运营商家转型的电子烟类目卖家。对于客户群特定的电子烟类目,淘宝平台的流量扶持都形同虚设。


限定如此多的类目,如何通过直通车来推广产品?如何做好产品优化?如何挑选合适的货源?希望这篇文章能够给你一些启发。




个人经历

我毕业之后,先是到了工厂做了半年的学徒,后来发现不够自由,又没什么前途,就打算自己做点什么。

 

在13年,我加入了第六期的富网店,然后在里面刚好遇到一个比较厉害的同学,是做化妆品的,我就跟他一起做网店了。

 

15年的时候,我觉得总是给别人做没什么发展,就自己开始创业了。

 

我们最先开始创业的项目是代运营,但是代运营整个行业都比较一般,代运营的卖家也不是很满意。

 

后来碰到了一家电子烟的卖家,我们给他做代运营的时候,销量还不错。结果卖家觉得这个销量他自己就可以做的出来,就和我们解约了。

 

因为运营过电子烟了,我们发现市场还可以,前景也不错。再说代运营的经营状况也不尽如人意,就关了代运营的公司,开始专门做电子烟的网店了。

 

我们拿出了大概是20万多一点,然后根据之前代运营公司的货源、运营方式进行不停的改进和更新。之后的销量也就越来越好,比之前让我们代运营的公司好很多。


行业特点及产品优化


电子烟的行业特点就是人群特定,只有对戒烟有需求的吸烟人士才会去关注它。


所以,这就导致了电子烟类目的以下几个致命缺点:

 

1.由于人群过于特定,淘宝客在电子烟类目里的表现非常差。

 

2.电子烟在淘宝的类目中占比很少,只在淘宝的“礼品”类目中有一席之地。但是同类目中还有打火机,以及其他礼品,如瑞士军刀、领结、领带等。

 

3.即便在有戒烟需求的客户人群中,也有其他选项:尼古丁贴片、戒烟糖、尼古丁喷雾......

 

4. 淘宝在前期还会给电子烟类目一些推荐和流量,但是在16年时,淘宝首页“猜你喜欢”方面流量基本已经没有了。

 

但是同时,电子烟类目还是有着其他优势:

 

1. 电子烟类目产品周期长。例如我们现在主推的这款产品,是从16年开始就已经在做了。在淘宝,一款产品的生命周期有两年,已经是非常不错的成绩了。

 

2. 电子烟类目的配件赚钱,而且容易吸收老顾客。因为每个店的产品配件都是供本店使用的。也就是说:只要他买了我店里的产品,就只能买我店里的配件(大品牌商通用型号不算在内)而电子烟本身不需要更换,但是配件(烟油、雾化器、雾化芯)是需要按频次更换的,所以我们都是赚配件钱。


(店铺运营数据)


货源选择的方式


我们选择货源的方式有三种:

 

1.最开始我们的货源,是之前代运营的公司给我们的启发。他们在深圳有自己合作的厂家。之后我们进入这个类目的时候,就去深圳自己找生产厂商。

 

在深圳的电子烟厂商基本上品质都还不错,因为电子烟并不是什么高科技。它就是一个电池加芯片,以前没有芯片的时候,其实就是一个电池加车床。

 

基本上就是谁家都能做,我们就慢慢的寻找,最后选择了一家感觉品质和厂家都还不错的一家,跟他们合作了。

 

2.除了卖自己的厂商货源,我们还会找一些其他品牌的产品来售卖。有很多做的还不错的电子烟品牌,都会有全国代理商,或者是分销商。

 

我们就会找到我们认为比较合适的品牌,然后去联系他们的代理经销商,从他们那里拿货。

 

3.当你在淘宝上一个类目做的有起色的时候,就会有很多相关类目的工厂推广给你的旺旺发消息。一般比较有实力的工厂都会做推广,而很多推广就是通过旺旺来联系卖家的。

 

剩下的只要辨别一下这个厂商是不是骗子就可以了,这个可以借助“天眼查”。基本上来联系的厂商,只要是真实的,那店里售卖的类目他们厂就可以做。剩下的就是经过筛选,挑选出合适的厂商进行合作。

 

4.最后就是参加专业的展会。在深圳,有专门的电子烟的展会。整个展会都是电子烟、烟油、贴纸、配件等等跟电子烟类目相关的产品。

 

专业的电子烟生产厂商和比较知名的品牌商,都会出现在展会上,他们会在展会上展示自己的新品和实力产品,如果有兴趣就可以合作。



(电子烟部分发货仓)




直通车推广技巧


在前面我们也说了,电子烟是替烟产品,所以淘宝给的推荐流量非常少。而且各大活动基本上都没办法参与其中。

 

之前还可以开钻展,但是随着平台发展流量限制,钻展现在也没什么用处了。我们现在推广的方式就只有直通车。

 

基于直通车,我们是从以下几点入手的:

 

1.产品为王!产品一定要是最有竞争力的,并且供应链可以稳定持久的。因为直通车很有可能把一个产品做爆,即使不是做爆,销量也会比其他时期高的多,这个时候如果供应链跟不上,或者产品本身质量不好,都会适得其反。

 

2.主图问题。直通车最重要的还是主图的优化和使用。如果图片本身没有做好,带不来点击率和转化率,那就是浪费钱,还不如不做直通车。比如说我们行业,其他直通车的点击是5%,那最起码我们自己要做到5%,最好还要比同行的或者竞争对手的高,要不然怎么跟他们竞争?

 

3.其他细节。比如说地域,人群,时间,还有额度。地域肯定是要屏蔽掉不能发货的地区;人群就是按年龄、性别这些属性不停的实验;投放时间最好也要试验好。最后要规定好额度上限,不然本儿都要赔进去。



  蒋晖老师点评: 


我们多次强调了产品本身的重要性。尤其是在直通车的投放上,产品本身的重要性更是不言而喻。

 

其实现在的电商服务已经非常细分了。现在卖家自己选品,找供应商。后面应该找专业的包装设计做包装设计;包装好后,找摄影公司拍一套高大上照片。上架产品后,找直通车钻展服务公司投放广告,找客服公司外包客服,找物流服务公司发货......

 

整个行业已经越来越细分,而且每个服务并没有那么贵,商家都掏的起钱。你要做好的就是三件事:1.选品,2.找供应商,3.选择服务商。



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